De construir soluciones de IA a generar pipeline real: lo que aprendí aplicando Fanatical Prospecting (Libro)

Introducción: por qué estoy hablando de ventas en un blog de IA

Este blog es sobre inteligencia artificial.
Pero también es sobre construir cosas que funcionen en el mundo real.

Te invito a seguirme en linkedin: https://www.linkedin.com/in/marcelobarcia/

Además de trabajar con IA, una de mis responsabilidades es ser gerente comercial. Y si algo aprendí en estos años es que crear una solución brillante no garantiza absolutamente nada.

Podés tener:

• El mejor modelo.
• La mejor automatización.
• La arquitectura más escalable.
• La propuesta más innovadora.

Pero si no sabés generar conversaciones, no hay pipeline (oportunidades en tu CRM... si no sabés que es un CRM te invito a leer mi artículo donde estoy compartiendo la solución que estoy armando.

CONSTRUIR ES TÉCNICO. VENDER ES EMOCIONAL.

Por eso decidí incluir esta reflexión. Porque no importa si vendés seguros, software o soluciones de inteligencia artificial. Si necesitás que alguien adopte lo que creaste, necesitás prospectar.

Estoy empezando a compartir más aprendizajes donde cruzo IA + negocio + mentalidad comercial real.
No teoría. Aplicación directa.

Esta semana: aplicar en vez de teorizar

El viernes pasado terminé de leer el libro Fanatical Prospecting de Jeb Blount. Muy recomendable porque aborda temas de mindset y acciones practicas relacionadas con prospección.

Tomé notas y apliqué muchos de los conceptos durante toda esta semana consiguiendo resultados muy rápidamente.

Como te comentaba al inicio, trabajo para una consultora como gerente comercial vendiendo implementación de soluciones de high tickets (mayor a 50.000 USD) donde los ciclos de cierre son largos, pueden durar desde 3 meses hasta mas de 1 año!

Entonces es clave prospectar, sembrar, generar relaciones hasta finalmente cerrar el deal.

Entre los resultados que tuve fueron agendar 2 reuniones con empresas grandes:

• Una mediante cold calling (llamados sin que me conozcan)
• Y la otra mediante un email muy personalizado a una persona que había conversado hace un tiempo.

Lo interesante no fueron las reuniones.
Fue entender qué cambió en mi mentalidad. Y esto es lo que te quiero contar.

La gran mentira que creemos cuando construimos tecnología

En el mundo tech existe una fantasía peligrosa:

“Si el producto es bueno, se va a vender solo.”

No.

Tal vez funcione si tenés millones en marketing. Pero cuando estás construyendo soluciones de IA en etapa temprana, nadie está esperando tu llamada.

Tenés que interrumpir.

Y esa palabra es clave.

No es “outbound”.
No es “activación comercial”.
Es interrumpir.

Interrumpir la agenda de alguien que no estaba pensando en vos para generar una conversación.

Ahí empieza todo. Esto sé que es incómodo y muchas veces intentamos buscar el horario perfecto con el guión perfecto y no accionamos.

Tenemos que ejecutar con estratégia.

Platinum Hours: concentración estratégica que genera ingresos

El libro habla del concepto Las Platinum Hours son los bloques donde protegés actividades que impactan directamente en revenue (tus resultados).

Te enfocás en actividades y preparás el terreno para las Golden Hours (que te voy a contar mas abajo).

Entre las actividades pueden ser:

• Preparación e investigación: Construir listas de prospectos, investigar cuentas y planificar los objetivos de las llamadas.

• Trabajo administrativo: Ingresar y actualizar datos en el CRM, redactar reportes y organizar el calendario.

• Comunicación no urgente: Responder y gestionar el correo electrónico.• Gestión de ventas: Desarrollar propuestas, crear presentaciones, elaborar contratos y buscar aprobaciones.

• Prospección pasiva: Actividades de social selling (como redes sociales) y prospección por correo electrónico.

En mi caso fueron:

• Llamadas en frío.
• Seguimientos personalizados.
• Preparación de mensajes enfocados en dolor real.

Golden Hours: donde se define tu pipeline futuro

Las Golden Hours son las primeras horas del día dedicadas exclusivamente a prospectar. Y acá hay que ser muy claro. FOCO TOTAL, SIN DISPERSIÓN.

No responder mails.
No revisar métricas.
No “ordenar cosas”.

Prospectar.

La reunión que conseguí por cold call salió de ese bloque protegido.

No fue casual.
No fue espontáneo.
Fue intencional.

Cuando protegés ese bloque, el día deja de ser reactivo.

En tecnología optimizamos código.
En ventas optimizás energía mental.

Las Golden Hours son una ventaja competitiva invisible.

La incomodidad del cold calling

Voy a ser directo.

El cold calling todavía me incomoda. Es la realidad... pero es la que mas resultado da!

Confirmé algo esta semana:

EL MIEDO DESAPARECE DESPUÉS DE MARCAR. NUNCA ANTES.

La reunión generada por teléfono fue prueba de eso.

No es miedo al cold calling.
Es miedo a interrumpir.

Y en B2B —sobre todo en IA— muchas oportunidades grandes no llegan inbound.

Se crean outbound. Hay que salir a buscarlas.

Mentalidad: el verdadero diferencial

Hay tres momentos psicológicos difíciles en el arte de prospectar:

1. Antes de llamar.
2. Cuando no contestan.
3. Cuando no están interesados.

La diferencia no está en la emoción.
Está en la respuesta a la emoción. Y así nos vamos curtiendo!

El amateur espera motivación.
El profesional actúa igual. Tenemos que lograr ser profesionales TOP SELLERS.

Una frase que repetí esta semana:

UNA LLAMADA MAS

Una llamada más.
Un seguimiento más.
Un intento más.

Tenemos que ser máquinas de prospección, no hay otra.

Muchas veces la diferencia entre 0 reuniones y 1 reunión es exactamente eso.

Warm contact no es suerte, es sistema

La segunda reunión fue seguimiento sobre lista segmentada.

Pero no fue suerte.

Fue:

Base bien armada (por eso es clave el CRM... mira mi artículo que escribí sobre esto)

• Clasificación correcta.
• Mensaje personalizado.
• Seguimiento disciplinado.

En IA pensamos en sistemas.
En ventas también deberíamos. Shhh los GPT son clave.. voy a escribir un artículo con mis GPTs que uso. Te invito a suscribirte:

Know your numbers

Si necesitás X propuestas para cerrar Y ventas,
y necesitás Z reuniones para generar esas propuestas,

el foco no es cerrar.

Es actividad.

No cerrás más porque no prospectás lo suficiente.
No porque tu pitch sea imperfecto.

PARA SUSCRIPTORES: PRÓXIMAMENTE VOY A COMPARTIR

• Cómo estructuro bloques de Golden y Platinum Hours.
• Cómo construyo listas segmentadas en Apollo.
• Cómo diseño mensajes personalizados para soluciones de IA.
• Cómo mido ratios comerciales en negocios tech.

Conclusión: una solución que no se vende es solo un experimento interesante

Estamos viviendo una explosión tecnológica.

Pero la tecnología sola no construye negocios.

Pipeline construye negocios.

Las Golden Hours estructuran tu día.
Las Platinum Hours estructuran tu foco.
La mentalidad estructura tu comportamiento.

Cuando alineás las tres, convertís soluciones en ingresos.

Te invito a que leas este libro, pongas en práctica estos conceptos.... pierdas el miedo a prospectar... y consigamos resultados!!"

Voy a seguir cruzando:

IA
Negocio
Mentalidad
Sistema comercial real

Nos vamos la próxima semana!

Marcelo